Gehaltsverhandlung Starke Nerven helfen weiter

Gehaltsverhandlungen gehören zum Berufsalltag. Mit etwas Vorbereitung und taktischem Geschick sind Sie bei einem Gehaltsgespräch gut aufgestellt. Ergreifen Sie die Initiative. Ohne Impuls von außen kommen die meisten Vorgesetzten nicht auf die Idee einer Gehaltserhöhung.

Gehaltsverhandlung

Wie ein Rollenspiel, wie beim Pokern, wie in der Tanzstunde ­­– Vergleiche für den Ablauf einer Gehaltsverhandlung gibt es viele. Die meisten Arbeitenden erleben Gehaltsgespräche als Herausforderung. Der Vorgesetzte ist in der besseren Position, besser rhetorisch geschult und auf jeden Fall geübter darin, unliebsame Forderungen gekonnt abzuwehren. Mit etwas Vorbereitung und taktischem Geschick können Sie diese für Sie ungünstige Situation zwar nicht ins Gegenteil verkehren, zumindest aber bestmöglich für Ihr Anliegen nutzen und, unabhängig vom Ausgang, erhobenen Hauptes die Situation bewältigen. 

Das sollten Sie zu einer Gehaltsverhandlung mitbringen: 

  • Gutes Timing: 1. Überlegen Sie sich gründlich, wann Sie in Gehaltsverhandlungen gehen möchten. Eine wirtschaftliche Flaute im Unternehmen ist nicht unbedingt der günstigste Zeitpunkt für die Forderung nach einer Gehaltserhöhung. Der Vorgesetzte kann Ihr Anliegen dann besonders einfach abschmettern. 2. Machen Sie mit Ihrem Vorgesetzten einen Termin aus, an dem Sie über eine Gehaltserhöhung sprechen.  3. Führen Sie nicht öfter als alle 12 Monate oder 18 Monate eine Gehaltsverhandlung. 4. Mitarbeitergespräche sind eine gute Gelegenheit, um die Perspektive im Unternehmen anzusprechen.
  • Argumente: 1. Begründen Sie, welchen Beitrag Sie zum Erfolg des Unternehmens leisten. Welchen Nutzen hat das Unternehmen von Ihren Leistungen? Führen Sie Beispiele an. 2. Begründen Sie eine Gehaltsanpassung. Haben Sie neue Aufgabengebiete oder neue Verantwortungsgebiete zugewiesen bekommen? Führen Sie Beispiele an. Wenn das Verhältnis von Arbeitsumfang und Lohnerhöhung realistisch ist, haben Sie realistische Chancen auf eine Gehaltsanpassung. 
  • Selbstbewusstsein: Bemühen Sie sich um ein selbstbewusstes Auftreten. Sie sind kein Bittsteller – auch wenn es sich vielleicht so anfühlt. Sie verlangen eine angemessene Entlohnung Ihres Beitrags zum Erfolg des Unternehmens. Um den Wert der eigenen Arbeitsleistung zu wissen, ist kein Zeichen von Überheblichkeit, sondern ein Zeichen von Professionalität. Besonders Frauen sollten sich öfters fragen, „Was ist meine Arbeit wert?“ anstatt, wie häufig der Fall, „Was brauche ich?“
  • Recherche: Informieren Sie sich über das Gehaltsniveau Ihrer Branche. Beziehen Sie in Ihre Recherche Faktoren wie Unternehmungsgröße, Unternehmensstandort, Ausbildung und Erfahrung ein. Je größer das Unternehmen, je besser Ihre Ausbildung und je mehr Erfahrung Sie haben, desto besser sind Ihre Gehaltsaussichten. 
  • Konkrete Ziele: Definieren Sie für sich ein Minimal- und ein Maximalziel. Das Minimalziel wollen Sie in der Gehaltsverhandlung nicht unterschreiten, beim Maximalziel gibt es Verhandlungsspielraum nach unten.
  • Initiative: Ergreifen Sie die Initiative und machen Sie ein Eröffnungsangebot. Die weitere Verhandlung wird sich an diesem „Anker“ orientieren. Ob Sie auf Ihr Maximalziel noch eine Verhandlungsmarge aufschlagen, bleibt Ihnen bzw. der Situation überlassen. Viele Menschen, besonders Frauen, verhandeln ungern. Dann kann es Sinn machen, mit einer entsprechenden Bemerkung direkt das Maximalziel zu nennen und die Verhandlung so abzukürzen.
  • Verständnis: Bringen Sie Verständnis dafür auf, dass der Vorgesetzte nicht sofort einer Gehaltserhöhung zustimmen kann. Übertreiben Sie es allerdings mit dem Verständnis  auch nicht. Frauen tendieren in Gehaltsverhandlungen mitunter dazu, sich zu empathisch in das Gegenüber hineinzuversetzen und die eigenen Interessen hinten an zu stellen.
  • Gelassenheit: Ihr Vorgesetzter wird Gegenargumente anführen, Sie auf Nebenschauplätze führen wollen, Sie mit Einwürfen zu verunsichern drohen. Bleiben Sie gelassen und beharren Sie auf Ihren Argumenten.  Halten Sie auch die letzten Minuten einer Gehaltsverhandlung, in denen es auch darum geht, wer die besseren Nerven hat, gelassen durch.
  • Flexibilität: Bereiten Sie Alternativziele vor. Nicht immer lässt sich der Vorgesetzte von monetären Zielen überzeugen, ist aber bereit, flexiblere Arbeitszeiten, ein Jobticket, Sonderurlaub oder einen Dienstwagen zu gewähren.
  • Höflichkeit: Gehaltsverhandlungen werden häufig sehr kompetitiv und mitunter sogar aggressiv ausgetragen. Lassen Sie sich weder einschüchtern noch zu Ausfällen verleiten und bleiben Sie höflich und gelassen. "Das Gesicht wahren" sollte eine Maxime sein, die nicht nur für die eigene Person gilt, sondern auch dem Gegenüber ermöglicht werden sollte.
  • Contenance: Bewahren Sie in jeder Situation die Contenance, besonders zum Ende der Gehaltsverhandlung. Hier sind noch einmal Nerven gefragt. Unabhängig ob Sie mit eine positiven Ergebnis aus dem Gespräch gehen oder mit einem negativen, zeigen Sie Haltung. 
  • Humor: Es gibt angenehmeren Zeitvertreib als eine Gehaltsverhandlung. Für beide Seiten. Ein wenig Humor kann in dieser Situation nicht schaden. Überziehen Sie Ihr Maximalziel horrende oder weisen Sie auf den Rollenspielcharakter der Situation hin. Aber Vorsicht! Der Vorgesetzte sollte Humor verstehen!  

Das sollten Sie bei einer Gehaltsverhandlung abstellen: 

  • Gerechtigkeitssinn: Setzten Sie Ihren Gerechtigkeitssinn für die Zeit der Gehaltsverhandlung aus. Für Ihren Vorgesetzten ist eine Gehaltserhöhung keine Frage der Gerechtigkeit, sondern eine Frage der Investition. Welchen Mehrwert bekommt er als Gegenleistung für eine Gehaltserhöhung? Wenn Sie hier gut argumentieren können, haben Sie gute Chancen auf eine Gehaltserhöhung.  
  • Gefühle der Scham: "Über Geld redet man nicht!"  – dieser Ausspruch steckt vielen in den Köpfen und besetzt die Forderung nach mehr Gehalt mit einem Gefühl der Scham. Versuchen Sie, sich zu vergegenwärtigen, dass Sie legitime Interessen vertreten, nämlich angemessene Entlohnung für Ihren Beitrag zum Erfolg des Unternehmens, und lassen Sie Ihre Person so weit wie möglich außen vor.
  • Gefühle der Schuld: Während viele Männer eine Gehaltsverhandlung als sportliche Herausforderung sehen, setzen bei Frauen schnell Schuldgefühle ein, wenn es um Gehaltsforderungen geht. Ansprüche stellen, für sich einstehen, sich unbeliebt machen, machen Angst, die sich in Gefühlen von Schuld äußert. Berechtigte Interessen werden da schnell zum Fest der Konjunktive mit Äußerungen wie "Es wäre schon, wenn ich ... ", "Könnten Sie sich vorstellen ..." Trennen Sie Ihre Person von Ihren Interessen und vertreten Sie Ihr Anliegen klar und selbstbewusst. 

Das sollten Sie bei einer Gehaltsverhandlung unterlassen:

  • Kollegenvergleich: Vergleichen Sie sich in der Gehaltsverhandlung nicht mit Kollegen und nennen Sie auf keinen Fall Namen. Ein Kollegenvergleich schwächelt auf den argumentativen Füßen. Der Vorgesetzte könnte zudem von Ihrem Verhalten auf mangelnde Kollegialität schließen.
  • Hinweise auf gestiegene Lebenshaltungskosten: Begründen Sie Ihr Ansinnen nicht mit gestiegenen Versicherungsbeiträgen, Mieterhöhungen oder anderen Wägbarkeiten des täglichen Lebens. Kein Unternehmen versteht sich als Wohlfahrtsorganisation. Der Vorgesetzte könnte außerdem auf die wenig zuträgliche Idee kommen, Sie hätten Ihre Finanzen nicht im Griff.
  • Ein Übermaß an Offenheit: Posaunen Sie nicht heraus, wann und mit welcher Forderung Sie zum Vorgesetzten gehen. Der Vorgesetzte wird Ihrem Anliegen wenig aufgeschlossen gegenüberstehen, wenn er befürchten muss, dass bald eine ganze Reihe anderer Kollegen bei ihm mit ähnlichen Forderungen auf der Matte stehen. Behalten Sie ein positives Ergebnis auf jeden Fall für sich. 

Das sollten Sie bei einer Gehaltsverhandlung nicht ausagieren: 

  • Frustration: Verlangen Sie keine Gehaltserhöhung als Kompensation für einen frustrierenden Arbeitsalltag. Die Argumentation ist dürftig und der Job bleibt auch mit mehr Gehalt unbefriedigend. Suchen Sie sich in diesem Fall, wenn möglich, besser einen neuen Job. 
  • Erpressung: Drohungen wie "Wenn ich keine Gehaltserhöhung bekomme, gehe ich!" werden den Vorgesetzten kaum dazu verleiten, Ihnen eine Gehaltserhöhung zu gewähren. Zum einen lässt sich niemand gerne erpressen und zum anderen könnte der Vorgesetzte auf die Idee kommen, mit Ihrer Loyalität dem Unternehmen gegenüber sei es schlecht bestellt.
  • Wut: Eine Gehaltsverhandlung kann Gefühle der Ohnmacht aufkommen lassen, die sich in Wut entladen. Bleiben Sie auch bei einem negativen Ergebnis gelassen und beenden Sie das Gespräch in Würde. Schreien Sie nicht, stürmen Sie nicht aus dem Zimmer und treten Sie Ihren Kollegen ruhig gegenüber. Falls nötig, verlassen Sie kurz das Büro unter einem Vorwand, atmen Sie tief durch und gehen Sie dann wieder an die Arbeit. Die nächste Gehaltsverhandlung kommt bestimmt!